Чёрная риторика: как распознать приёмы давления в споре

Чёрная риторика это приёмы, которыми в споре добиваются победы, а не решения. Названия у них разные, механика общая: вас выбивают из темы и пользуются теми секундами, пока вы приходите в себя.

Запрос «чёрная риторика» люди обычно набирают через сутки после разговора. Совещание закончилось, руководитель сказал «ну вы же понимаете, что вопрос закрыт», клиент бросил «вы просто не в рынке», родственник припомнил, каким вы были в двадцать лет, и вы согласились. А ночью в голове собрался десяток точных ответов, которых тогда не нашлось.

Разбор ниже опирается на переговорный блок школы «Сила Харизмы» в Минске и на наши ролики с Витольдом Зеньковичем, магистром конфликтологии БГУ и медиатором. Он ведёт переговоры в школе, и в нашем ролике про паузу он говорит прямо: пауза не делает вашу позицию слабее.

Чёрная риторика ведёт спор к победе, а не к решению

Чёрная риторика это разговор, где цель одна: выиграть, а не разобраться в вопросе. За словосочетанием закрепились приёмы, которые не опираются на суть дела: ярлык вместо аргумента, ссылка на всеобщую практику, искусственная срочность, замечание о вашем тоне. В интервью нашему каналу Витольд Зенькович, магистр конфликтологии БГУ и медиатор, говорит о двух разных разговорах: партнёрских переговорах, где компании и люди выстраивают отношения и ищут ценность для обеих сторон, и ситуациях, где давить и нажимать это первостепенный навык, а ни о каком вин-вине речи не идёт. Мы в школе «Сила Харизмы» разводим эти два разговора по цели: в первом ищут вариант, который устроит обоих, во втором одна сторона продавливает другую и на этом останавливается. Понять, в каком из двух разговоров вы сидите, стоит до того, как вы начали отвечать.

Отличие заметно по тому, что остаётся после разговора. После честного спора о работе у вас на руках решение и понятные условия, даже если вы уступили. После разговора с приёмами чёрной риторики остаётся согласие, под которым нет ни одного вашего аргумента, и ощущение, что вас куда-то затащили. Когда это повторяется с одним и тем же человеком, дело не в вашей мягкости и не в его уме, а в том, что у него есть набор приёмов, а вы каждый раз импровизируете.

Цель разговора в чёрной риторике стоит определить раньше, чем приёмы. Витольд Зенькович на вопрос, что самое важное в переговорах, отвечает так: важнее всего понимание цели, для чего мы ведём эти переговоры и чего хотим достичь, и подготовка, а навыки слушания, риторики и работы со своими эмоциями идут уже после. Этому же посвящён курс «Переговоры и влияние» школы «Сила Харизмы» в Минске. Человек, который знает, зачем он пришёл в разговор, гораздо хуже поддаётся давлению: его труднее увести в сторону, потому что он замечает момент, когда разговор ушёл от его цели.

Семь приёмов давления, которые встречаются чаще всего

Приёмы чёрной риторики узнаются по одной черте: они меняют предмет спора. Пока вы обсуждали сроки, речь пошла о вашей квалификации, о том, как вы разговариваете, или о том, что все остальные согласны. Ниже семь приёмов, которые чаще всего попадаются в рабочих и семейных разговорах, с типовыми формулировками.

Таблица полезна не сама по себе. Пока приём безымянный, он ощущается как ваша неправота: вы выходите из разговора с чувством, что чего-то не знали и где-то были виноваты. Как только у приёма появилось название, к нему прикладывается ответ, и разговор перестаёт быть неожиданностью. Это та же логика, по которой актёр разбирает сцену на куски: знакомое место не пугает.

Выпишите два приёма, которые применяют к вам чаще остальных, и рядом человека, от которого вы их слышите. Обычно оказывается, что репертуар у собеседника небольшой: руководитель давит срочностью, свекровь подменяет тему, клиент раз за разом ставит ложную альтернативу. Готовить нужно ответы на эти два приёма, а не на все семь.

Пауза перед ответом возвращает вам выбор слов

Пауза в три или четыре секунды это самый простой ответ на давление, и он работает против большинства приёмов сразу. В ролике школы «Сила Харизмы» Витольд Зенькович показывает разницу на вопросе о зарплате. Без паузы человек начинает говорить раньше, чем придумал ответ, и получается «ну, я завершил много проектов, показал неплохие результаты». С паузой на тот же вопрос звучит другое: за полгода взял в работу два новых направления, конверсии выросли, выручка выросла более чем на 30%. Цифры были у человека и в первом случае, разница только в нескольких секундах молчания.

Неудобно от паузы ровно вам, и это стоит проверить на себе. Ролик начинается с наблюдения: Илон Маск спокойно молчит десять секунд перед ответом, а человеку в обычных переговорах неловко уже через две. Собеседник в эти две секунды ничего страшного не думает, он ждёт. Ощущение провала живёт внутри вас, поэтому тренируется пауза не убеждением, а повторением вслух. Если в такие секунды поднимается злость или слёзы, разбираться стоит сначала с ними, про это есть отдельный разбор о том, как не вспылить и не расплакаться в важном разговоре.

Уточняющий вопрос удобен тем, что он и есть пауза. «Правильно понимаю, что решение нужно до пятницы?» забирает несколько секунд, снимает часть тумана и заодно возвращает разговор к делу. Связку проще проверить на своих примерах: возьмите три разговора, в которых вас продавили, и проговорите вслух уточняющий вопрос к каждому. К срочности, к ложной альтернативе, к ярлыку. Первые формулировки выходят деревянными, и это нормально. В разговоре пригодится та, которая у вас выговаривается без запинки.

На провокационный вопрос отвечают сменой фокуса, а не оправданием

Провокационный вопрос обезвреживается тем, что вы не начинаете защищаться. В коротком ролике школы «Сила Харизмы» в Минске это сказано прямо: если начинаешь защищаться, начинаешь играть по чужим правилам. Оправдание принимает чужую рамку целиком, и дальше вы доказываете, что вы не плохой работник, вместо того чтобы обсуждать бюджет. Выход из ведомого в ведущего делается одним движением: вы сами переводите разговор на тему, которая важна вам.

Формулировка из ролика про опору звучит так: важно помнить, что вы в безопасности, и тогда вас не тянет ни защищаться, ни нападать. В рабочем разговоре опора чаще всего и правда есть: вас не уволят за уточняющий вопрос и не выгонят из семьи за спокойное «давайте вернёмся к теме». Ощущение опасности берётся из старого опыта, а не из текущего совещания, и проверять его полезно вслух: спросите себя, что именно случится, если вы сейчас зададите вопрос.

Границы у каждого проходят в своём месте, и заранее их лучше знать. Один человек спокойно обсуждает свою зарплату при коллегах, другой от такого вопроса теряет речь. Если вы не понимаете, где именно ваш предел, помогает простое упражнение из статьи про личные границы и то, как их обнаружить: вспомнить три разговора, после которых было мутно, и найти в них общую тему. Обычно это одна и та же зона, и в неё бьют все, кто пользуется приёмами давления.

Смотреть на YouTube

Названный вслух приём теряет силу

Приём чёрной риторики держится на том, что его не называют. Стоит спокойно сказать, что именно сейчас произошло в разговоре, и собеседнику приходится или вернуться к теме, или признать, что темы у него нет. Работает это без иронии и без повышения голоса: ирония читается как ответная атака и запускает новый круг. Ниже готовые фразы под каждый приём из таблицы, их можно произносить почти дословно.

• Ярлык. «Давайте вернёмся к вопросу. Моя компетентность это отдельная тема, обсудим её отдельно, если нужно.»
• Ложная альтернатива. «Вы назвали два варианта. Есть третий, и он дешевле для вас. Послушаете?»
• Подмена темы. «Про март поговорим, я помечу себе. Сейчас решаем по бюджету.»
• Очередь вопросов. «Вопросов было четыре. Начну с первого, остальные не потеряю.»
• Замечание о тоне. «Я говорю спокойно. Вопрос остался: кто согласует сроки?»
• Ссылка на всех. «Мне важно, как это работает у нас, а не у всех. По нашим цифрам получается так.»
• Срочность. «Мне нужно время до конца дня. Если условия меняются сегодня, скажите прямо, я посчитаю с этим.»

Все фразы короткие, и это не случайно. Длинный ответ под давлением расползается, вы начинаете объяснять, объяснение превращается в оправдание, и приём срабатывает с задержкой. Держите ответ в двух предложениях: первое возвращает тему, второе задаёт вопрос собеседнику. Дальше молчите и ждите, потому что говорить следующим его очередь.

Отдельная история, когда давление идёт вместе с повышенным голосом. Там сначала приходится справляться с собственной реакцией, и только потом вспоминать фразы, об этом есть подробный разбор про то, как отстоять позицию, когда на вас давят и повышают голос. Если же тон ровный, а приёмы идут один за другим, работает именно называние вслух.

Мягкому человеку не нужно становиться жёстким

Отвечать на чёрную риторику можно без всякой жёсткости, и это ответ Витольда Зеньковича на вопрос, можно ли научиться держать удар мягкому по природе человеку. В переговорах есть разные стратегии, многие из них подходят мягким людям и особой жёсткости не требуют, они опираются на аргументацию. Школа «Сила Харизмы» в Минске на переговорном блоке не переделывает характер: спокойный человек остаётся спокойным, у него просто появляются формулировки, которых раньше не было.

Держать удар вообще нужно не всегда, и это вторая мысль Витольда Зеньковича из того же интервью. Если переговоры забирают у вас больше, чем принесут, их можно просто не проводить и посмотреть другие варианты. Одна из переговорных стратегий как раз в том, чтобы иметь альтернативы и участвовать во многих переговорах, а не вцепляться в одни. Мягкий человек, который отстоял жёсткую позицию, иногда оказывается в ситуации, в которой ему потом находиться не захочется, и тогда встаёт вопрос, стоило ли держать этот удар.

Есть и третья вещь, которая мягким людям на руку. Хороший переговорщик по словам Витольда Зеньковича это в первую очередь человек слушающий и внимающий, а хороший ритор и оратор он уже во вторую очередь. Умение задавать вопросы и слушать он называет ключевым для успешной коммуникации. Для того, кто не умеет давить, это неплохая новость: навык, на котором держатся переговоры, у тихих людей обычно развит лучше, чем у громких.

Ответы под давлением тренируются только в разговоре

Ответ на давление не появляется от чтения списка приёмов, он появляется от произнесения вслух под давлением. Разница та же, что между знанием правил плавания и первым заходом в воду. Витольд Зенькович объясняет ценность занятий через безопасную зону: на тренинге каждый может попробовать себя в той или иной ситуации, а когда похожая ситуация складывается в жизни, человек чувствует себя увереннее. Безопасная зона нужна ровно для одного: чтобы ответ на давление вы произнесли вслух хотя бы раз до того разговора, где он вам действительно понадобится.

Занятия в школе «Сила Харизмы» проходят вживую, по адресу Минск, улица Кульман, 9, в пяти минутах от метро Якуба Коласа, ежедневно с 10:30 до 22:30. Школа работает только со взрослыми, от 18 лет, верхней границы нет, а выпускников у школы «Сила Харизмы» уже больше 2800. Переговоры в школе «Сила Харизмы» в Минске ведёт Витольд Зенькович, и за ним стоит практика, а не только теория: магистратура по конфликтологии в БГУ и работа медиатором.

Пробное в Минске это час индивидуального разбора с педагогом за 15 BYN. Возьмите с собой конкретный разговор, который у вас не получился: слова собеседника, ваш ответ и место, где вы поплыли. Абстрактный запрос про уверенность разбирать труднее, чем один реальный диалог со всеми репликами. По итогам пробного действует скидка при оплате в тот же день.