Курсы переговоров в Минске: техники, манипуляции, влияние

Переговоры это не «техники продавливания» из 2010-х. Современный переговорщик умеет сохранить отношения и при этом не уступить позицию: сказать «нет» без чувства вины, удержать цену под давлением, провести трудный разговор с подчинённым без агрессии и без капитуляции

Школа Харизма в Минске учит этому взрослых с 2023 года. Курс ведут медиаторы, бизнес-тренеры и психологи с 20+ лет практики. Пробное занятие 15 BYN, длится около двух часов, адрес: ул. Кульман 9 (пять минут от метро «Якуба Коласа»)

Что входит в навык переговоров, 5 компонентов

Переговорный навык это не одна «суперспособность», а связка пяти отдельных:

• Слышать собеседника: отличать позицию (что человек говорит) от интереса (зачем он это говорит). Большинство переговоров проигрываются именно здесь, на самом базовом уровне
• Удерживать свою позицию под давлением: не «прогибаться» от тона, тайминга, угрозы, эмоций
• Формулировать выгоду в терминах оппонента: «вам будет лучше, если...», а не «мне нужно...»
• Управлять эмоциями (своими и чужими): узнавать триггеры, выходить из тильта, возвращать собеседника в конструктив
• Закрывать договорённость: фиксировать «договорились», превращать слова в обязательства

Каждый компонент тренируется отдельно. Курсы, обещающие «всё за один уикенд», ставят максимум один из пяти

Чем переговоры отличаются от ораторского мастерства

Эти два навыка часто путают, и это стоит денег

В Харизме мы учим обоим, это два разных модуля курса. Если вам нужны конкретно переговоры, модуль входит во все три тарифа, углублённо в больших

Невербалика в переговорах: что собеседник считывает раньше слов

В переговорах важно, как сказано, а не только что: интонация, взгляд, положение тела, скорость речи. Эти сигналы собеседник считывает раньше, чем успевает разобрать смысл фразы, и именно по ним складывается первое впечатление о вашей уверенности

Отсюда две вещи. Во-первых, переговорщик, который не читает тело и микровыражения, теряет часть информации о собеседнике, причём самую честную: телом управлять сложнее, чем словами. Во-вторых, ваши слова могут быть выверены идеально, но если тело при этом «кричит» о неуверенности, оппонент считывает это первым

На занятиях по переговорам мы отдельно тренируем считывание сигналов: куда смотрит собеседник в момент возражения, что говорят руки, когда фразы расходятся с телом

Как научиться говорить «нет» без чувства вины

Это самая частая просьба наших учеников. И самая «несимметричная»: техника простая, но без проработки внутреннего разрешения, не работает

Техника говорения «нет»:

• Признать просьбу: «Понимаю, тебе это важно»
• Сказать «нет»: «Я не смогу это сделать»
• Дать причину один раз, кратко: «У меня сегодня сдача отчёта»
• Не оправдываться повторно. Если давят, повторить «нет» теми же словами (метод заевшей пластинки)
• Предложить альтернативу, если уместно: «Могу помочь в среду»

Почему техника не работает без психолога: большинство «не умеющих сказать нет» приходят не от незнания техники. Они боятся реакции: что обидится, отвергнет, накажет. Этот страх из детства, из семейной системы, из отношений с родителями. Пока он не проработан, «нет» застревает в горле, как ни тренируй технику

В Харизме на занятиях по переговорам педагог и психолог работают в связке. Педагог тренирует технику, психолог разбирает блок. Это даёт результат, который не даёт ни «школа переговоров» без терапевта, ни терапевт без практики

3 главные ошибки в переговорах

Манипуляции: как распознать и защититься

Отдельный запрос, с которым приходят на переговоры: научиться видеть манипуляцию раньше, чем она сработала. Пять типовых манипуляций встречаются почти в каждых переговорах, будь то торг с поставщиком или разговор с руководителем:

• Давление сроком: «решайте сейчас, или условия изменятся». Срок часто искусственный, но под него легко поддаться
• Эмоциональный шантаж: «я думал, вы профессионал, а вы...». Цель, задеть и заставить оправдываться вместо того, чтобы держать позицию
• Ложная альтернатива: «либо так, либо никак», хотя на деле есть и третий вариант, который просто не называют
• Обесценивание позиции: «это же элементарно, чего вы...». Задача, сбить с толку и заставить снизить требования
• Информационная перегрузка: заваливают цифрами и деталями, чтобы вы согласились «в общем», не разобравшись

На курсе манипуляции разбираем на ролевых играх с бизнес-тренерами, которые сами через это прошли на реальных переговорах. Учимся не только замечать манипуляцию, но и разворачивать разговор обратно в конструктив, не переходя в защиту и не срываясь в ответную агрессию

Когда классические техники Карнеги не работают

Карнеги («Как завоёвывать друзей») написан в 1936 году. С тех пор многое изменилось:

• В B2B-переговорах улыбка и комплименты воспринимаются как манипуляция, особенно в IT
• В корпоративных конфликтах «правило не критиковать» приводит к тому, что вас «дожимают» до невыгодных условий
• В семейных переговорах карнегианская подача равна пассивной агрессии, и это разрушает отношения быстрее открытого конфликта
• С токсичным оппонентом «искать общее» это бесконечное проигрывание

Современный подход (Voss «Никаких компромиссов», Ури «Преодолевая нет», российская школа Гребенюка и Громова): сначала точно понять интерес, потом твёрдо удерживать позицию, при этом не разрушая отношений. Этому мы учим

Программа курса переговоров в Харизме

Курс встроен в основную программу школы. Модуль «Переговоры» углублённо проходят в больших тарифах

Что отрабатывается:

• Активное слушание и работа с интересом оппонента
• Формулировка предложения в терминах выгоды собеседника
• Метод «заевшей пластинки» и работа с давлением
• Деэскалация конфликта без капитуляции
• Сказать «нет» партнёру, подчинённому, клиенту, родителю
• Удержание цены и условий
• Закрытие договорённости

Формат: оффлайн, ул. Кульман 9. Каждое занятие, это практика, не лекция. Ролевые игры в парах с разбором педагога и психолога

Кому особенно нужен этот курс

• Предпринимателям: переговоры с поставщиками, клиентами, инвесторами, ключевыми сотрудниками
• Руководителям: разговоры с подчинёнными, удержание позиции при пересмотре бюджета, конфликты в команде
• Продажникам и переговорщикам: работа с возражениями, удержание цены, закрытие сделок
• Юристам: досудебные переговоры, медиация, удержание позиции в суде
• HR: сложные интервью, переговоры о зарплате, увольнения без конфликта
• Тем, кто не может сказать «нет»: родителям, партнёру, начальству, друзьям

Возраст в группе от 18 до 65. Работаем только со взрослыми, у детей другая методика

Переговоры для женщин: отдельная тема

Отдельно на курсе разбираем, что чаще мешает именно женщинам удерживать позицию в переговорах. Это не отдельный «женский тренинг» с особой пометкой, а часть общей программы: в группах обычно 60-70% женщин, и тема регулярно всплывает в ролевых играх сама собой

• Синдром «удобной девочки»: не сказать «нет», чтобы не показаться грубой, даже когда «нет» правильный ответ
• Извиняющийся тон: «извините, я хотела спросить...», который ослабляет позицию ещё до того, как прозвучал сам вопрос
• Меньшая громкость голоса: собеседник считывает её как сигнал слабости, даже если аргумент сильный
• Улыбка вместо жёсткости: когда ситуация требует держать позицию, а не сглаживать
• Готовность оправдываться за свои требования: «я прошу больше, потому что...», хотя аргументация тут не обязательна

С этим работаем на нескольких уровнях: с психологом школы, кто такие Настя Суховерхова, Марина Богдевич и Юлия Евсеева, разбираем, что стоит за привычкой не говорить «нет». С бизнес-тренером тренируем, как звучит твёрдое «нет» без агрессии и без извинений. И отдельно прогоняем статусные ситуации на ролевых играх: разговор с руководителем, торг о цене, конфликт, где на кону не только результат, но и ощущение, что вас услышали

Академия или школа переговоров: что выбрать

На рынке Минска два принципиально разных формата обучения переговорам, и путать их не стоит

Короткие интенсивы и одностраничные академии обычно дают одну тему за 1-2 занятия: переговоры, или переговоры и влияние вместе. Один тренер, формат «пришёл, послушал технику, попробовал». Быстрый результат по конкретному навыку. Подходит, когда нужно закрыть точечный дефицит: завтра важные переговоры, срочно нужны рабочие фразы

Школы полного цикла, наш формат, устроены иначе: переговоры один из блоков программы наравне с речью, голосом, актёрским мастерством и психологией, 4-5 месяцев, команда из 24 педагогов и штатных психологов. Здесь работа идёт с причиной, а не только с техникой: ролевые практики с бизнес-тренерами Натальей Сахончик, Витольдом Зеньковичем и Николаем Чашинским разбирают не отдельный приём, а то, как человек ведёт себя с людьми в целом

Простой ориентир, что вам подходит:

• «Через месяц закрывать крупную сделку, нужны конкретные фразы», короткий интенсив
• «Каждый раз в переговорах теряюсь и уступаю, уже несколько лет так», школа полного цикла, работа с причиной
• «Умею говорить, но голос дрожит и не убеждает», школа, потому что без голоса переговоры не работают
• «Хочу разово попробовать, понять, надо ли мне это вообще», короткий интенсив или наше пробное занятие за 15 BYN, по цели это то же самое

Мы не сравниваем себя с короткими интенсивами: это разные форматы для разных задач. Интенсив, это как разовая консультация, полезно, если точно знаешь, чего не хватает. Курс школы, это как курс лечения: работает с причиной, требует времени, но эффект остаётся с вами

Какие есть тарифы

У нас три варианта программы под разные задачи и темп. Чем длиннее курс, тем глубже работа: больше занятий, больше тренингов и мастер-классов, добавляются персональные сессии. Тусовки школы и сообщество выпускников «Харизматичных» доступны на любом тарифе. Модуль переговоров углублённо проходят в больших тарифах

Состав каждого тарифа и цены педагог рассказывает на пробном занятии и помогает выбрать оптимальный под ваши цели. При оплате в день пробного действует скидка на любой тариф

Пробное занятие стоит 15 BYN и длится около двух часов. Это живая групповая работа, но разбор индивидуальный: педагог слышит и комментирует каждого

Отзывы выпускников

Частые вопросы