Как слушать, чтобы с вами хотели говорить
Людей, с которыми хочется разговаривать, объединяет одно умение: рядом с ними успеваешь договорить. Слушание раскладывается на конкретные действия: дослушать, задать вопрос, пересказать позицию собеседника и только после этого спорить с ней. Такой порядок держат профессиональные переговорщики, и ему учат на занятиях по переговорам в Минске. Ниже методика педагогов школы Харизма: почему вопрос работает сильнее аргумента и как тренировать внимание к человеку
В статье цитируем педагогов направления переговоров: Наталию Сахончик, бизнес-тренера, которая больше двадцати лет обучает персонал компаний, и Витольда Зеньковича, пришедшего в преподавание из бизнеса и работы с цифрами. И Лену, актрису и педагога школы, у которой к слушанию свой, актёрский счёт
Спор и разговор расходятся в одной точке
Вспомните разговор, после которого не хотелось продолжать знакомство. Скорее всего, он состоял из двух монологов: каждый ждал паузы в чужой речи, чтобы вставить свою заготовку, и никто никого не слышал. Наталия Сахончик разводит эти жанры коротко. Спор устроен как движение в одну сторону: я доказываю свою мысль, и меня занимает только она. Переговоры устроены иначе, в них участвуют двое
Поэтому и порядок действий в её подходе жёсткий. Сначала работа слушателя: услышать человека, задать вопросы, разобраться, чего хочет оппонент. И только после этого наступает очередь аргументов и права отстаивать свою точку зрения
В жизни порядок обычно обратный: человек заходит в разговор с готовыми доводами и всё время тратит на их оборону. Собеседник чувствует себя стеной, в которую бросают мяч, и на вторую встречу не приходит
Работает это далеко за пределами переговорной. Торг за подержанную машину, разговор с подростком про экзамены, планёрка, где делят бюджет. Пока вы доказываете, вы получаете сопротивление. Когда начинаете слушать, получаете информацию и расположение
Вопрос двигает разговор дальше, чем аргумент
Витольд Зенькович снимает с темы лишний пафос: учиться слушать не значит осваивать что-то с нуля
Разговаривать вы умеете с детства, дальше идёт настройка. Главный её инструмент вопрос. Навык задавать вопросы и умение слушать Зенькович называет ключевыми для успешной коммуникации, и у этой пары своя арифметика. Аргумент отдаёт информацию, вопрос её приносит. Аргумент включает у собеседника оборону, вопрос приглашает говорить. Человек, которого спросили о его позиции и дослушали ответ, чувствует себя услышанным, и это ощущение он свяжет с вами
Есть и практическая сторона: пока собеседник отвечает, вы узнаёте, чего он хочет, чего опасается и где готов уступить. Переговорщик, который говорил меньше всех, уходит с самым полным досье
Слушание выгодно мягким людям
Частое возражение звучит так: буду слушать, и меня продавят. За ним стоит картинка переговоров как армрестлинга. У Зеньковича для мягких людей другая опора: по его словам, многие переговорные стратегии не требуют особой жёсткости и держатся на аргументации. А главную свободу слушателю даёт запасной вариант:
В переговорной теории это называют BATNA, лучшей альтернативой обсуждаемому соглашению. Смысл бытовой. Когда у вас есть второй покупатель, второй работодатель или второй поставщик, вы слушаете спокойно: не цепляетесь за каждую реплику, не боитесь пауз, даёте собеседнику договорить. Слушание из позиции «мне есть куда уйти» звучит совсем иначе, чем слушание из страха потерять единственный шанс
Отсюда же право выйти. Зенькович напоминает: переговоры, которые забирают больше, чем могут принести, можно не проводить вовсе, а выйти на рынок и смотреть другие варианты. Умение слушать включает и умение услышать, что разговор продолжать не стоит
Внимание к человеку тренируется, как слух музыканта
Слушание начинается раньше слов. Лена, актриса и педагог школы, среди качеств, которые ценит в себе, называет эмпатию и способность сопереживать. Про работу с учениками она говорит так:
Позиция «я учусь у собеседника» и есть противоядие от слушания вполуха. Скучно слушать того, про кого заранее решил, что нового он не скажет. Интерес не изображают, его наводят вопросом к себе: чем этот человек живёт, что он знает такого, чего не знаю я
В школе внимание тренируют с первого занятия. На знакомстве группы есть упражнение: посмотреть на каждого участника и интуитивно предположить, кем он работает и чем увлекается. Ученик Сергей, дизайнер, вспоминает его среди первых заданий курса. Упражнение ставит привычку рассматривать человека до того, как он заговорил. Дальше появляются задания брать интервью у незнакомых людей, и там вопросы со слушанием уже основная работа
Четыре упражнения на неделю разговоров
Каждое рассчитано на разговоры, которые и так случатся: рабочие, семейные, случайные
День без перебиваний
Выберите день и ни разу никого не перебейте. Дослушивайте до точки, отвечайте после паузы в пару секунд. К вечеру станет видно, как часто тянуло вставить реплику и сколько чужих мыслей обычно обрывается на середине
Вопрос вместо возражения
Поймали желание возразить, задайте вопрос: почему для собеседника это важно, как он к этому пришёл. Возразить успеете всегда, а ответ нередко меняет сам предмет спора
Пересказ перед аргументом
Прежде чем отстаивать своё, перескажите позицию собеседника своими словами: «я понял так, поправьте, если ошибаюсь». Аргументируйте после того, как он согласится с пересказом. Это порядок из формулы Сахончик: сначала понять оппонента, потом отстаивать свою точку зрения
Портрет до разговора
Перед встречей с малознакомым человеком предположите, кем он работает, чем увлекается, в каком он сегодня состоянии, а затем проверьте догадки вопросами. Наблюдательность разгоняет интерес, а интерес в голосе слышно
Место, где можно ошибаться в разговоре без последствий
Направление переговоров в школе ведут Наталия Сахончик и Витольд Зенькович. Группы собираются пёстрые, и Сахончик видит в этом интерес задачи: в одной группе есть люди, которым нужны навыки коммуникации в личной жизни, другим на работе, а третьим нужна серьёзная бизнес-коммуникация. Сложные разговоры отрабатываются в группе, где ошибка ничего не стоит: попробовал на занятии, и когда похожая ситуация складывается в жизни, действуешь спокойнее
Любимый момент Зеньковича на занятиях, когда участники рассказывают, как столкнулись с жизненными ситуациями, в которых переговорный навык позволил добиться первоначальной цели. Истории приносят с работы, из семьи, из магазинов, и почти в каждой решающим ходом оказывается вовремя заданный вопрос
выпускников прошли наши группы с 2023 года. Рейтинг школы 5.0 и более 400 отзывов на Яндекс.Картах. В группах по переговорам рядом сидят те, кто торгуется с поставщиками, и те, кто хочет слышать близких. Взрослые от 18 лет
Потренируйте слушание на пробном занятии
Проверить, как это работает, проще на себе. В школе Харизма в Минске есть пробное занятие за 15 BYN: работа в группе, индивидуальный разбор, около часа. Уже на пробном будут упражнения, где придётся слушать, спрашивать и пересказывать, и разбор вашей манеры вести разговор. Кульман 9, пять минут от метро «Якуба Коласа»
Частые вопросы
Как научиться слушать собеседника?
Держать порядок из методики педагогов переговоров: дослушать, задать вопросы, пересказать позицию собеседника своими словами и только после этого аргументировать. Навык ставится упражнениями: день без перебиваний, вопрос вместо возражения, пересказ перед аргументом
Почему с одними людьми хочется говорить, а с другими нет?
Люди возвращаются к тем, рядом с кем успевают договорить и чувствуют интерес к себе. Разговор из двух монологов, где каждый ждёт паузы для своей заготовки, такого ощущения не оставляет. Умение задавать вопросы и слушать педагоги называют ключевым для успешной коммуникации
Слушать собеседника значит соглашаться с ним?
Нет. Слушание стоит перед аргументацией, а не вместо неё: сначала понять позицию оппонента, потом отстаивать свою. Мягким людям подходят стратегии, которые держатся на аргументации и альтернативных вариантах, а не на давлении
Где тренировать умение слушать и вести переговоры в Минске?
В школе Харизма на Кульман 9 направление переговоров ведут бизнес-тренер Наталия Сахончик и Витольд Зенькович. Начать можно с пробного занятия за 15 BYN: работа в группе, индивидуальный разбор, около часа
