Язык тела: что выдаёт собеседника и вас

Слова к переговорам готовят заранее, тело выходит на них без сценария. Поза, расстояние, мимика, интонация сообщают о состоянии собеседника раньше, чем он закончит первую фразу, и ваши сигналы партнёр считывает с той же скоростью. Ниже разбираем, по каким каналам читается человек, зачем следить за микровыражениями, почему отдельный жест ничего не доказывает и отчего чтение людей начинается с изучения себя

Основа материала: методика Анастасии Суховерховой, практикующего психолога и коуча-физиогномиста. До психологии она занималась подбором персонала, то есть годами оценивала людей по короткому разговору, когда цена ошибки измерялась месяцами чужой работы. В Харизме Анастасия ведёт мастер-классы по невербальному общению и занятия по психологии. Её наблюдения в статье дополняют Витольд Зенькович, педагог переговоров школы, и Вера, актриса театра имени Горького. Приёмы ниже пригодятся везде, где решение принимает живой человек: на переговорах о цене, в разговоре о повышении, на встрече с подрядчиком

Пять каналов, по которым говорит тело

В работе Суховерховой невербалика раскладывается на пять каналов: расстояние, поза, мимика, эмоции и интонация. По отдельности каждый знаком любому взрослому. Собеседник отодвинулся вместе со стулом, когда речь зашла о сроках. Голос остался ровным, а темп ответов вырос вдвое. Партнёр говорит о долгом сотрудничестве и при этом складывает документы в папку задолго до конца встречи. Отдельно эти сигналы кажутся мелочами, вместе они складываются в картину, которая часто информативнее протокола

Есть и более глубокий пласт, который читается ещё до начала разговора: поза, в которой человек живёт постоянно. Суховерхова обращает внимание на тела, будто застывшие в одном положении:

Для переговорщика отсюда следует практичный вывод. Сведённые плечи или сгорбленная спина напротив вас могут относиться к давней истории человека, а не к вашему предложению. Поза сама по себе ничего не доказывает, она задаёт фон. Информацию несёт момент, когда этот фон меняется

То же относится к расстоянию и голосу. Человек, который в начале встречи сидел свободно, а к середине оказался на дальнем краю стула, сообщил об изменении отношения раньше любых формулировок. Интонация, ушедшая в монотонность после конкретного вопроса, отмечает границу, за которую собеседник пускать не готов. Каждый такой сдвиг полезно запоминать вместе с темой, на которой он случился

Микровыражения: повод задать вопрос, а не вынести приговор

Микровыражение живёт долю секунды: короткая непроизвольная реакция, которая проскакивает по лицу быстрее, чем человек успевает вернуть привычное выражение. Суховерхова ловит такие моменты на конкретных вопросах:

Обратите внимание на вторую половину фразы. Дёрнувшийся глаз не улика, а приглашение продолжить разговор. Метод строится на повторении: вернуться к теме ещё раз, сформулировать чуть иначе, посмотреть, повторится ли реакция. Если при каждом упоминании бюджета собеседник замирает, вы нашли место, где идёт настоящий разговор, и его лучше вскрыть вопросом, чем догадками. Важно, как звучит этот повторный вопрос: спокойно и с интересом. Задача понять человека, а не поймать его

Второй инструмент: сверять слова с телом и жестами. Человек уверяет, что спокоен и всё устраивает, а движения у него резкие, обрывистые. Такое расхождение заметно даже без подготовки, со стороны оно выглядит неестественно. Недоговорённость выдаёт именно разрыв между каналами, а не какой-то отдельный «жест лжеца» из популярных списков

Ваше тело партнёр читает с той же скоростью

Пока вы наблюдаете за собеседником, он наблюдает за вами. В переговорах, где решение принимает живой человек, это наблюдение весит много. Витольд Зенькович, педагог переговоров Харизмы, расставляет веса так:

Подача, которую партнёр считывает с вашей позы и голоса, входит в эту харизму целиком. И здесь есть ловушка: запретить себе «лишние» жесты не получается. Тело, которое одёргивают, зажимается и выдаёт хозяина ещё заметнее. Рабочий путь другой, тот же, каким осваивают роль актёры. Вера, актриса театра имени Горького и педагог школы, описывает, как выглядит навык, пока тело его не присвоило:

С позой и жестами в переговорах происходит то же самое. Первые попытки держаться свободно выглядят несобранно, и это этап обучения, а не провал. Телу нужны повторения: выступления перед группой, разбор своей подачи со стороны, ещё один заход. После них спокойная поза перестаёт быть маской, которую страшно уронить, и становится привычкой, которую не надо контролировать

Четыре шага, чтобы начать читать собеседника

Рассказывает педагог

Анастасия Суховерхова: как читать людей без слов

Смотреть интервью на YouTube

Можно ли по жестам вычислить ложь?

Отдельно взятый жест не доказывает ничего. Скрещенные руки бывают ответом на холод в переговорной комнате, опущенный взгляд у многих означает, что человек думает, а не скрывает. Схема Суховерховой другая: смотреть на связку слов, жестов и тела и на то, как эта связка меняется при повторных вопросах. А ещё она предлагает не отмахиваться от смутного ощущения, что в разговоре что-то не сходится:

Интуиция в этой логике не мистика, а быстрый вывод из тех же пяти каналов, который сознание ещё не успело оформить в слова. Доверять ей можно после настройки, и настраивается она изучением собственных реакций. Суховерхова прошла этот путь на себе:

Отсюда главный вывод статьи. Чтение других начинается с себя: человек, который узнаёт собственные состояния, перестаёт проецировать их на собеседника и видит то, что происходит за столом, а не то, чего он опасается. Наблюдательность без этой базы превращается в подозрительность, с ней она становится рабочим инструментом переговорщика