Тренинг переговоров: чему на нём учат и кому он нужен, кроме закупщиков

Запрос «тренинг переговоров» обычно набирают в понедельник, после разговора, который не получился. Поставщик третий раз сдвинул сроки и снова ушёл без обязательств, клиент попросил скидку и получил её за четыре секунды, на планёрке ваш проект отдали коллеге, который громче про него рассказал. Ощущение после таких сцен одинаковое: аргументы были, а разговор увели.

Дальше человек открывает выдачу и видит десяток предложений про жёсткие техники, манипуляции и умение продавливать. Половина этих слов отпугивает, особенно если вы спокойный по характеру и давить ни на кого не собираетесь. Выглядит так, будто переговоры это спорт для закупщиков и людей с громким голосом, а вам туда не надо.

На занятиях по переговорам больше всего времени уходит на две скучные вещи: на понимание собственной цели и на умение дослушать собеседника до конца. Приёмы идут следом и работают только на этой основе.

Тренинг переговоров устроен как тренировка разговора

Ожидание перед первым занятием почти всегда книжное: сейчас дадут список приёмов, запишу в блокнот, применю в пятницу на встрече. Занятие идёт иначе, и первые полчаса это обычно удивляет.

Люди сидят друг напротив друга и разговаривают. Педагог даёт ситуацию, роли распределяются: один продаёт, второй покупает, один просит повышения, второй руководит бюджетом. Дальше идёт живой диалог со всеми неудобствами, которые в нём бывают: собеседник перебивает, уходит от вопроса, молчит или давит. Группа смотрит со стороны и потом рассказывает, что видела: где вы потеряли позицию, в какой момент начали оправдываться, после какой фразы у вас изменился голос.

Эта обратная связь и есть главная ценность формата. В жизни никто не скажет вам, что вы отдали скидку до того, как её попросили, а на занятии это видит вся группа. Витольд Зенькович, который ведёт у нас переговоры, описывает смысл тренингов просто: они создают безопасную зону, где можно попробовать себя в ситуации заранее, чтобы в похожем разговоре в жизни чувствовать себя увереннее.

Теория на занятиях тоже есть, но она короткая и всегда привязана к тому, что только что произошло в комнате. Сначала вы прожили сцену, потом услышали, как называется то, во что вы попали. В таком порядке запоминается, а не остаётся конспектом в телефоне. У нас эта работа собрана в курсе Переговоры и влияние, где к разбору ситуаций добавляются голос, тело и работа с волнением.

Переговоры ведут все, кто о чём-то договаривается

Слово «переговоры» в голове большинства связано с закупками, тендерами и контрактами на миллионы. Отсюда и мысль, что тренинг нужен узкому кругу людей с должностью в визитке.

Посмотрите на свою неделю. Руководитель отдела договаривается с начальством о бюджете, с подчинённым о сроке, со смежниками о приоритете задачи. Фрилансер и эксперт торгуются о цене работы и о том, сколько правок входит в стоимость. Продавец ведёт по десять таких разговоров в день. Родитель взрослого ребёнка договаривается о границах, супруги о деньгах и отпуске, а человек в поликлинике объясняет, почему ему нужен другой приём. Всё это переговоры, в них есть две стороны и разные интересы.

Витольд на вопрос, почему в программе школы есть целый блок про переговоры, отвечал, что считает этот навык ключевым для каждого человека, независимо от профессии и возраста. Наша аудитория это подтверждает: в одной группе собираются люди, которым коммуникация нужна в личной жизни, другим на работе, третьим для серьёзной бизнес-коммуникации.

Отдельная категория приходит с противоположным запросом. Им не надо побеждать, им надо перестать проигрывать: не соглашаться автоматически, не бояться назвать свою цену, спокойно выдерживать разговор с человеком выше по статусу. Про эту часть мы подробно писали в тексте про то, как держаться уверенно перед статусными людьми.

Есть ещё мягкие по характеру люди, которые уверены, что переговоры им противопоказаны. Витольд на этот счёт говорит, что многие переговорные стратегии не требуют жёсткости и опираются на аргументацию, поэтому подходят в том числе спокойным людям.

На тренинге разбирают цель, подготовку, слушание и эмоции

Цель. Первый вопрос, который задают на занятии: чего вы хотите от этого разговора. Ответ «чтобы он понял, что так нельзя» целью не считается, потому что по нему невозможно понять, договорились вы или нет. Цель звучит как конкретный результат: новая дата отгрузки, пересмотр ставки с первого числа, письменное подтверждение объёма работ.

Подготовка. Вторая по важности часть и самая пропускаемая. Сюда входит запасной вариант: что вы будете делать, если не договоритесь. Витольд называет одной из переговорных стратегий как раз наличие альтернатив и участие во многих переговорах сразу, потому что ситуаций, где всё решают одни-единственные переговоры, почти не бывает.

Слушание. На занятиях его тренируют дольше всего, потому что привычка готовить ответ, пока собеседник ещё говорит, есть почти у всех. Хороший переговорщик в первую очередь человек слушающий и задающий вопросы, а хороший оратор в нём уже во вторую очередь. Техники разбираются отдельно: уточняющий вопрос, пересказ услышанного своими словами, проверка «правильно ли я понял». Мы собрали их в отдельном материале про то, как слушать собеседника, чтобы с вами хотели говорить.

Эмоции. Последний блок про то, что делать с собой, когда внутри поднимается злость или обида. Здесь тренинг переговоров смыкается с работой психолога, и у нас эти занятия идут рядом: разбор тревоги и телесных зажимов даёт то, чего не даёт ни одна речевая техника.

Пауза перед ответом усиливает позицию

Самое заметное изменение после первых занятий обычно связано с паузой. Илон Маск спокойно молчит десять секунд перед ответом, а обычному человеку становится неудобно уже через две, и он начинает говорить до того, как придумал, что сказать.

Витольд показывает это на простой сцене. Вопрос: почему мы должны повысить вам зарплату. Ответ без паузы звучит примерно так: ну, я завершил много проектов, показал неплохие результаты. Человек ещё не придумал ответ, но уже говорит. Тот же вопрос с паузой в несколько секунд даёт другое: за последние полгода я взял в работу два новых направления, конверсии выросли, выручка выросла больше чем на тридцать процентов.

Слова во втором случае не сильнее по смыслу, они просто выбраны, а не выпали первыми. Пауза не делает позицию слабее, она даёт время подумать.

Пауза работает и в обратную сторону, как инструмент давления. Наблюдать за этим удобно на публичных людях: у того же Дональда Трампа пауза сбивает линию уверенности собеседника, и это часть его стиля, который многим не нравится, но работает. Свой стиль в переговорах вырабатывается примерно так же, через наблюдение за чужими.

Смотреть на YouTube

Под давлением выручает пауза и точный вопрос

Сцена, ради которой половина людей и записывается на тренинг: собеседник повышает голос, обобщает, переходит на личности. Стандартная реакция это либо ответить тем же тоном, либо сжаться и согласиться, лишь бы разговор закончился.

Наталия Сахончик, бизнес-тренер школы, на вопрос, что делать, если на вас давят, отвечает так: первое, чего делать не стоит, это повышать голос в ответ. Дальше пауза, потом возврат сказанного собеседнику своими словами, а после этого прямая фраза о том, что в таком тоне вы продолжать не готовы. На занятиях это отрабатывается в парах, пока не перестаёт требовать усилия.

Отдельно на занятиях разбирают провокацию как осознанный приём другой стороны. Олег Тиньков, например, мог резко не согласиться или задать неудобный вопрос, чтобы увидеть настоящую реакцию человека. Оливер Хьюз вспоминал, что на первой встрече тот провоцировал его несколько раз, так что Хьюз собирался уйти. Когда он не прогнулся, тон сменился, а через несколько дней ему предложили возглавить банк.

Знание про такой ход снимает половину его силы. Вы перестаёте принимать резкость на свой счёт и начинаете видеть в ней проверку. Что делать со злостью и подступающими слезами внутри разговора, мы разбирали в тексте про эмоции в важном разговоре.

Иногда правильный ход это вообще не вести эти переговоры. Витольд говорит об этом прямо: если разговор забирает больше, чем может принести, из него можно выйти и посмотреть другие варианты. Держать удар нужно не всегда.

Тренинг проверяется по доле практики в занятии

Спросите у администратора одну вещь: сколько минут за занятие говорит каждый участник. Ответ конкретной цифрой означает, что программа есть. Ответ про индивидуальный подход и авторскую методику чаще означает лекцию с примерами из книг.

Второй вопрос про состав группы. Когда в комнате сидят люди из разных сфер, вы тренируетесь на незнакомых людях, и их реакция ничем не смягчена. Коллеги в корпоративном формате подыграют вам из вежливости, посторонние нет.

На что стоит смотреть с осторожностью:

• Обещают научить продавливать любого собеседника. Работает такая установка ровно один раз, до следующей встречи с тем же человеком.
• Программа состоит из схем и скриптов, которые надо выучить наизусть. Живой собеседник по скрипту не идёт.
• Обещают результат к дате: «через месяц будете выигрывать любые переговоры».
• На сайте нет имён тренеров, только слово «эксперты».
• Всё занятие ведёт один человек с презентацией, а участники слушают.

Про жёсткие техники стоит сказать отдельно, потому что запрос на них большой. Наталия Сахончик на вопрос, побеждает ли в переговорах наглость, отвечает, что для одной разовой договорённости, возможно, да, а для долгосрочного сотрудничества наглость уже не работает. Витольд подтверждает это с другой стороны: тенденция сейчас идёт в сторону мягкости, умения слушать и внимания к чужим границам, а излишняя напористость просто отталкивает часть людей, и они уходят от разговора.

Это не значит, что давление исчезло. Есть отрасли и направления, где нажим остаётся первым навыком, и там речь ни о каком партнёрстве не идёт. Хороший тренинг рассказывает про обе стороны и даёт выбор, а не продаёт одну модель поведения как единственно верную.

У нас переговоры идут блоком внутри общего курса

Отдельного двухдневного тренинга переговоров у нас нет, и это осознанное решение. Блок про переговоры стоит внутри курса рядом с речью, актёрскими упражнениями и работой психолога, потому что в живом разговоре всё это включается одновременно.

Ведёт его Витольд Зенькович, магистр конфликтологии БГУ, медиатор и бизнес-тренер. Второй голос в этой теме это Наталия Сахончик, бизнес-тренер с двадцатью годами работы в тренингах и управлении. Занятия проходят вживую на Кульмана, 9, в пяти минутах от метро Якуба Коласа, ежедневно с 10:30 до 22:30.

Переговорный блок в курсе стоит наравне с остальной практикой, и в отзывах он звучит так же. Одна наша ученица рассказывала, что за пять месяцев делала упражнения на дикцию с пробкой во рту, пела, не попадая ни в одну ноту, вела переговоры в сферах, в которых была полным нулём, и импровизировала.

Любимый момент на занятиях Витольд описывает так: когда участники возвращаются и рассказывают, как в жизненной ситуации переговорный навык позволил им добиться того, чего они хотели. Между занятием и такой историей обычно проходит несколько недель.

Начинается всё с пробного. Это час индивидуального разбора с педагогом за 15 BYN, на котором можно принести свою ситуацию: сложного клиента, разговор о повышении, спор с партнёром. Педагог посмотрит, как вы держитесь в этом разговоре, и скажет, с чего начинать именно вам.